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如何打破电销过程中3个心理壁垒

【2021-02-01】

       在呼叫中心开展销售业务时,我们发现真实的线上,销售坐席会因为过于“同情” 客户,让我们所有准备的话术脚本都高度打折!为什么众多坐席会认为客户没钱,自己产品过贵呢?


呼叫中心电销业务


  心理壁垒一: 以自身的“经济条件”做为参照物


  现在大部分销售坐席的年龄段都是20-28岁,95后偏多,工作前的消费都是父母来支持,初入职场自己真正赚到手的钱,只能维持日常的生活开销,还未进行过独立的大额消费,在经济上是相对缺乏自信心的。


  而我们所面对的很多客户的月平均收入其实买个电销产品也不会有太大问题,但我们的坐席伙伴会用自己的月收入标准进行 “换位思考”, 于是我们看到一个奇怪的现象:一个月入5K的坐席为一个月入3万的客户考虑经济问题。


  但我们在这里也发现另一个极端现象,那些月月绩优的坐席, 反而会极力推高单价产品为啥?是真的产品本身贵还是?


  心理壁垒二: 对产品拥有明确的认可


  很多坐席为什么会 “ 觉得 ”客户用不起自家产品呢?往深处想其实是内心没有完全认可自家产品。如果自家产品是iphone12,而且还比官网又能便宜1000,咱们的坐席们不但不会认为客户会不买,而且还会想出很多办法和理由让客户去买,因为这里面拥有直白的好处。


  行业的某一项调查也表明,65%的坐席没有深度的探寻过自家产品给客户带来的综合性好处,这个问题值得我们反思的!


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  心理壁垒三: 是否真的有 “换位思考”


  当我们自己被网络、面对面、以及电话推销时,这个产品能如果能引起我们的兴趣,我们肯定会对产品先做个初步了解,然后迅速分析下是否有帮助,然后会做出以下反应:


  第一句:有点贵,算了。


  第二句:暂时先不考虑......


  这两句话出现的概率大概在95%。


  客户会通过这种拒绝的方式,让客户感受自身更加安全,也容易让销售人员做出对客户有利的让步,毕竟在简单的介绍下,还不能真正带来认可和信任。


  当然还有5%的客户也会说:能不能便宜一点呢?


  这5%的积极信号来源于:


  自身因素:你的开场、介绍、声音做的非常优秀了


  品牌因素:你所在的公司品牌影响力已经非常不错了!


  客户因素:数据来源于:银行、投放广告、自家官网,对标性强


  这些因素也是存在着坐席可以提升的地方,而鸿联九五的公司品牌已经成为行业前列,我们的坐席肯定能好好把握这一优势。


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  最终建议:


  第一:乐观正确的接受客户的回应,能找到好的衔接语再次把产品跟客户深度包装,让客户重新对产品做出判断。


  第二:设计更多有话题式和有吸引力的开场白,让客户在第一次听产品介绍的时候,就提升聆听度和参与感,制造更多有利的积极信号。


  第三:保持好的声音表情和沟通氛围,持续保持一颗正常的销售心态,毕竟成交性从来都不是百分百的,所以可以把每个机会都当做经验的积累。





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